🤑 Black Friday

Mais uma dica antes de começar: saio na última sexta meu artigo Ou growth ou branding!, no Meio&Mensagem.

Olá,

Estamos chegando à data mais esperada do e-commerce: a Black Friday! Para dar um spoiler, as compras devem crescer 9% em 2023.

Neste ano acontece no dia 24 de novembro, que sem a menor sombra de dúvida será o maior dia de vendas online; além disso faz de novembro o também o melhor mês.

Semana passada já queimei a largada da Black e gravei este webinar, com Alessandro Gil.

Na Conversion, já lançamos nosso estudo anual sobre a Black Friday que você pode baixar gratuitamente aqui. Está tudo bem completinho lá, então não vou reproduzir a pesquisa mas trazer algumas de minhas reflexões (com os dados, é claro).

E já adianto: nem tudo são flores!

Vamos aos tópicos deste e-mail:

1. Black “Online” Friday

2. Descontos fake

3. O branding venceu

4. Shein, a marca preferida

5. O varejo não é mais local

6. LTV

7. Links (a seção está de volta!)

1. Black “Online” Friday

A primeira reflexão que eu faço é que os meios digitais (site, app e redes sociais) são os preferidos por 72,3% dos consumidores para realizar compras. A Black Friday é do e-commerce e não se fala mais nisso!

Entretanto, durante muito tempo, entretanto, falou-se sobre uma Black Friday acontecendo também no varejo físico. Bem, as lojas físicas acertamente vão se envelopar na data — mas daí a ser o destino preferido é outra coisa!

A grande verdade é que a Black Friday é online. É movida por buscas, é feita de achados e oportunidades. Mas ela também cria um período propício às compras, o que naturalmente deve impulsionar um pouco o varejo físico.

2. Descontos fake

Vou confessar uma coisa: eu nunca fiz uma compra em Black Friday, ou pelo menos não me lembro.

Trabalhando com marketing há duas décadas, vejo os preços da Black Friday mais como uma ilusão do que como um preço realmente baixo.

Na verdade, a grande verdade é que é difícil ter preço significativamente mais baratos que em outras datas. O varejo já vive com a margem estrangulada.

O fato de eu nunca ter feito uma compra é que, apesar de pesquisar alguns produtos, o que eu realmente acho que valeria a pena nunca tem um desconto significativo. A Apple não faz promoções (risos.)

Estou dizendo, então, que não existem promoções? É claro que existem, mas o impulsionador das compras é muito mais uma percepção de desconto do que o desconto em si.

Essa regra talvez tenha como exceção serviços como margem alta.

Qual sua opinião?

3. O branding venceu

Desta vocês vão gostar: cerca de um terço (31,6%) das pessoas irão buscar ofertas diretamente nos sites de marcas e lojas preferidas. Ou seja, vão às compras começando pela marca.

Seguem os dados:

Se forçarmos levemente a barra, 47,6% (quase metade) não vão usar o que nós chamamos canais de aquisição. Vão direto à fonte: sites favoritos e lojas físicas.

Isso mostra amadurecimento do consumidor. Para quem não sabe onde comprar, naturalmente Google é uma ótima opção e me parece surpreendente as redes sociais aparecerem como quarta melhor opção.

O tema das marcas na Black Friday é muito importante e, este mês, deve sair um artigo meu em um grande portal sobre.

4. Shein, a marca preferida

Por falar em branding, Shein será a principal marca desta Black Friday. Ela mesma, que está causando a maior dor de cabeça nos varejistas de moda. É praticamente impossível competir com ela em preço e, algumas vezes, em estilo devido à natureza do fast fashion.

Há um ano, a Shein era 9ª a maior loja do e-commerce segundo o Relatório do Setores do E-commerce Conversion, hoje já está na 6ª posição e de forma surpreendente aparece como a loja mais mencionada espontaneamente como a preferida para esta Black Friday. No ano passado, foi a Americanas — que nesta edição caiu para quarto.

A Shein ser a mais mencionada é surpreendente por duas razões: é uma marca estrangeira e, algo ainda mais importante, é uma marca verticalizada do setor de modas.

Vocês percebem a dimensão disso? Um e-commerce nichado tornou-se o favorito!!!

Aqui estão as marcas mais mencionadas:

Se você reparar bem, há um padrão muito interessante nessas lojas — este padrão é o nosso próximo ponto de análise.

5. O varejo não é mais local

Lembro de uma conversa que tive com um executivo de mercado, alguns anos atrás, que ocorreu salvo engano quando a Walmart fechou seu e-commerce no Brasil.

Ele disse:

— O varejo é local.

Aquela afirmação abriu um mar de possibilidades, mostrou a dinâmica dos players do mercado e até mesmo como a Amazon, apesar de ser a Amazon, ainda era tímida no Brasil. Isso devia ser por volta de 2016.

Mas o varejo não é mais local.

Entre as três marcas preferidas para esta Black Friday, todas são de empresas estrangeiras. Isso representa um verdadeiro turning point no varejo…

A grande mensagem que tenho vendo estes dados é que a briga pelos preços mais baixos estará entre as empresas globais. Se você não é uma empresa global, seja um seller deles ou busque produtos exclusivos e que tenham alto valor agregado.

Vou, aliás, compartilhar minha visão sobreo e-commerce: os marketplaces concentrarão vendas de ticket mais baixo, enquanto os e-commerces da indústria venderão diretamente ao consumidor.

Aqui, mais uma vez, trago o insight da importância do branding: no e-commerce não é diferente, é preciso ter uma marca forte para vender valor agregado.

Mas, atenção: um branding bem feito não salvará um produto igual ou muito semelhante, vendido muito mais barato em outra empresa e com uma entrega mais rápida!

Capitche?

6.LTV

Por fim, vale aqui uma reflexão pertintente sobre a Black Friday, data reconhecida pelos preços mais baixos.

Esta reflexão veio com este post do Rodrigo (com quem gravei este webinar.)

Ora, sabemos que os clientes que compram exclusivamente por preço são os piores. Já diz a máxima: clientes que vêm por preço, vão por preço.

Aí vêem os gurus de marketing falar que: aproveite para atrair clientes a um baixo CAC e depois rentabilize o LTV deles.

Será que clientes que vêm por preço são tão rentabilizáveis assim?

7. Links

Os links estão de volta! Resolvi colocar aqui coisas que gostaria de compartilhar, mas não gostaria de ficar spameando vocês.

1. eWMS 2023 » palestrei no evento do Philip Kotler!

2. SendCast #34 » podcast da SendPulse que participei

3. Estudo Black Friday » link do estudo que fizemos

4. SEO para Black Friday » já está em cima para SEO, mas às vezes uma dica pode te gerar umas boas vendas

5. Ou growth ou branding! » meu artigo para o Meio & Mensagem

Você também pode deixar seus comentários e opiniões, respondendo a este e-mail! Lerei tudo.

Um abraço,

Diego Ivo
Fundador e CEO da Conversion
LinkedIn: /diegoivo
Instagram: @diegoivo